List

Vorige week op de Arch Summit in Luxemburg heb ik tientallen startups gesproken. Het werd al snel duidelijk dat de meeste startups honderden duizenden euro’s hadden gestopt in hun product, terwijl ze nog geen inkomsten hadden gegenereerd. Investeerders waren niet in de startups geïnteresseerd, omdat ze te weinig marktbewijs hadden. Dit had makkelijk voorkomen kunnen worden. Namelijk door intentieverklaringen te laten ondertekenen.

Door ondertekende intentieverklaringen kun je bewijzen aan investeerders dat jouw bedrijfsmodel werkt. Bovendien heb je minder geld van ze nodig, omdat je direct inkomsten hebt wanneer je product wordt gelanceerd.

Echter zullen potentiële klanten niet zomaar iets ondertekenen. Hiervoor moet de intentieverklaring perfect aansluiten bij de wensen van de doelgroep. In deze blogpost leg ik uit hoe je dat voor elkaar krijgt, zelfs zonder een product te ontwikkelen.

Stap 1: Start met problem discovery interviews

Iedere ondernemer weet tot in de details te vertellen hoe geweldig hun oplossing is. Maar helaas zijn ze vaak minder enthousiast over het probleem dat ze willen oplossen. 

Om je oplossing tot een succes te brengen, moet je je probleem eerst grondig valideren. Meestal kijkt de doelgroep heel anders tegen een probleem aan dan jij. Om een product te bouwen die mensen écht graag willen hebben, ga je problem discovery interviews houden. 

Love the problem, not your solution. – Ash Maurya

Bij problem discovery interviews begin je met een aantal aannames van de problemen die jij hebt gevonden. Vervolgens ga je tientallen mensen spreken om erachter te komen of jouw aannames kloppen. 

Helaas leggen veel ondernemers tijdens interviews de woorden van hun doelgroep in de mond. Maar als je je eigen mening erbij gaat betrekken, ga je de potentiële klant sturen naar een probleem dat jij graag wilt horen. Hierdoor denk je het probleem te hebben gevalideerd, terwijl de potentiële klant het probleem in werkelijkheid niet ervaart. Blijf daarom altijd zo neutraal mogelijk tijdens de interviews. 

Dit zijn enkele vragen die je kunt stellen om het probleem te valideren:

  • Wat vind je moeilijk aan situatie X?
  • Aan welke behoefte werd niet voldaan bij situatie X?
  • Wat is het meest tijdrovend bij situatie X?
  • Wat had gedaan kunnen worden om situatie X te verbeteren?
  • Wat zijn je top drie problemen bij situatie X?
  • Kun je me wat vertellen over de laatste keer dat je in situatie X zat?

Als een potentiële klant een van de bovenstaande vragen beantwoord, is het belangrijk om de reden van het antwoord diep te doorgronden. Vraag daarom altijd meerdere malen ‘Waarom?’ om het probleem beter te begrijpen.

Als minder dan 50 procent van de doelgroep het probleem erkend, wordt het tijd om een ‘pivot’ te maken. Dit is een metafoor voor het opnieuw bepalen van de koers. Een pivot kan bijvoorbeeld een specifiekere doelgroep zijn, maar ook een ander probleem. 

Mocht meer dan 50 procent van de potentiële klanten aangeven dat ze het probleem ervaren, enkel dan kun je doorgaan naar de volgende fase: solution discovery interviews. 

Tip: het succesratio van je interviews kun je gebruiken om investeerders te laten zien dat het probleem gevalideerd is. 

Stap 2: Ontdek de bestaande alternatieven met solution discovery interviews

Wanneer je een probleem hebt gevonden, is het belangrijk om te weten wat de doelgroep op dit moment doet om het probleem op te lossen. Je wilt immers met een oplossing komen die beter, sneller en/of goedkoper is dan bestaande alternatieven.

Met solution discovery interviews kom je alles te weten over bestaande oplossingen. Je leert hoe de doelgroep het probleem het liefst opgelost wil hebben en waarom de huidige oplossing niet ideaal is. 

Wanneer je solution discovery interviews gaat houden, stel je van te voren altijd een controlevraag om er zeker van te zijn dat de potentiële klant het probleem ervaart. Anders ga je het persoon sturen in een bepaalde richting en dat is niet wat je wilt hebben. Een controlevraag die je kunt stellen is: ‘Als ik het goed heb begrepen, ervaart u probleem X, is dat juist?’.

Is het antwoord ‘Ja’, dan kun je deze vragen stellen:

  • Wat doe je nu om probleem X op te lossen?
  • Wat zou je (nog meer) kunnen helpen met het oplossen van probleem X?
  • Wat vind je prettig en onprettig aan de oplossingen voor probleem X?
  • Waar en hoe zoek je naar oplossingen voor probleem X?
  • Hoe zou de ideale oplossing voor probleem X voor jou er uitzien?
  • Als je alle geld, tijd en energie had in de wereld. Hoe zou je probleem X dan oplossen?

Wanneer je alles weet over bestaande oplossingen, kun je je eigen oplossing gaan verzinnen die perfect aansluit bij de behoeften van de doelgroep.

Je eerste oplossing is nooit een totaalplaatje, maar slechts een product met de drie meest noodzakelijke functionaliteiten. Het product moet zo simpel zijn, dat je je eigenlijk schaamt als je het zou lanceren.

If you’re not embarrassed by the first version of your product, you’ve launched too late. – Reid Hoffman

Nadat je je oplossing hebt bedacht, kun je doorgaan naar de volgende stap: het pitchen van jouw oplossing. Je kunt dan geld gaan vragen voor jouw product. En nee, hiervoor hoef je geen product te hebben gebouwd. Omdat je de situatie van de potentiële klant goed begrijpt, zijn ze bereid te betalen voor een product dat nog niet is ontwikkeld.

Stap 3: Pitch je oplossing

Nadat je alles hebt geleerd over het probleem en de bestaande alternatieven, wordt het tijd om jouw oplossing te pitchen. Het is niet lastig, omdat je door de interviews precies weet wat in het hoofd van de potentiële klant afspeelt. Laat de pitch bestaan uit de volgende onderdelen:

Het probleem: Laat duidelijk merken welk probleem je hebt gevonden. Leg uit hoeveel geld en tijd door het probleem verloren gaat.

De belofte: Laat zien wat de specifieke belofte is die je maakt aan jouw doelgroep. Hierin maak je duidelijk wat het verschil is met bestaande oplossingen. Let erop dat de belofte nooit over technische zaken gaat, maar alleen over de voordelen die jouw techniek oplevert. Dit doe je om de discussie over de technische haalbaarheid te voorkomen.

De oplossing: Leg uit wat jouw oplossing precies is. Vertel hoe jouw oplossing beter, sneller of goedkoper is dan wat ze nu al hebben. Praat enkel over praktische toegevoegde waarde van de oplossing en niet over technische functionaliteiten. 

De prijs: Het betalen van een prijs ervaren mensen als een fysieke pijn. Laat daarom duidelijk merken dat jouw oplossing een grotere pijnverzachter is. Als het goed is, is jouw product meer waard dan de prijs. Vraag in de eerste instantie altijd een prijs die ongeveer twee keer zo hoog is als de doelgroep wenst. Zo kan je als het nodig is op een later moment terugkomen met een prijsverlaging. Een prijsverhoging is namelijk een stuk lastiger.

Is de klant tevreden over je pitch? Laat de potentiële klant dan de intentieverklaring ondertekenen.

Een intentieverklaring is ongeveer één A4 met daarin de volgende componenten:

  1. Partij A levert oplossing X om probleem Y van partij B op te lossen.
  2. Oplossing X bestaat uit functionaliteit 1, 2 en 3.
  3. Wanneer oplossing X geleverd wordt, betaalt partij B bedrag X.
  4. Oplossing X wordt door partij A geleverd binnen een periode van X aantal maanden.

Heeft je potentiële klant de intentieverklaring ondertekend? Zet zijn gegevens inclusief e-mailadres dan in een CRM systeem. Zo heb je een overzicht van al je klanten. Bovendien kun je ze regelmatig een e-mail sturen met updates over je oplossing. Een CRM systeem met e-mailmarketing hoeft niet duur te zijn. Bij HubSpot kan het gratis. 

Wanneer je enkele intentieverklaringen ondertekend hebt, kun je je pitch in een landingspagina zetten. Door bijvoorbeeld via Facebook te adverteren, kun je de verkoop van de oplossing gaan opschalen. Dropbox deed dit bijvoorbeeld met een video op hun landingspagina. Ze zijn hierdoor in een korte tijd enorm gegroeid, zonder een product te hebben gebouwd. 

Krijg je het voor elkaar om meer dan 30 procent van de doelgroep een intentieverklaring te laten ondertekenen? Dan wordt het tijd om je eerste investering op te halen om de oplossing tot werkelijkheid te brengen. Met het marktbewijs dat je inmiddels hebt verzameld, kom je waarschijnlijk een heel eind. Tip: probeer je volledige plaatje in een Lean Canvas te zetten. Zo heb je in één overzicht duidelijk met welke bedrijfsmodel jij de markt gaat veroveren. Succes! 😉

One Response to “Hoe krijg je de eerste klanten voor je startup zonder een product te ontwikkelen?”

  1. Ferid

    Hoi Floris, op basis van het coaching gesprek over lean startup afgelopen woensdag op school, heb ik een survey gecreeërd. Omdat ik ook een deel van de presentatie had, weet ik ook niet zeker of ik de goede kant op ga met mijn survey. Vandaar wil ik vragen of je eventueel tijd hebt om mijn survey door te nemen? Ik zou het namelijk heel erg waarderen,

    De link na de survey: https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLScOeYSWUotIToSlP2dWm2VdkStRrGqW8vwpYM_To94LpFD7bg/viewform?usp=sf_link

    Alvast bedankt.

    Met vriendelijke groeten,
    Ferid 🙂

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *