De meeste startups die een nieuw product op de markt brengen, maken gebruik van een gelijksoortig productontwikkelingsproces, zoals in deze afbeelding:

Wat is er mis met dit plaatje?

Op het eerste gezicht lijkt deze afbeelding behulpzaam en goedaardig, het illustreert een proces om een nieuw product in de handen van wachtende klanten te krijgen. Het proces past goed bij het lanceren van een nieuw product in een markt waar de basis van de concurrentie wordt begrepen, en de klanten en hun behoeften bekend zijn.

De ironie is dat maar weinig startups aan deze criteria voldoen. Slechts weinigen weten wat hun markt is. Laat staan tot in de puntjes. Toch blijven startups het proces gebruiken, niet alleen om de productontwikkeling te plannen, maar ook als een routekaart voor het timen van hun businesscase en marketing- en salesactiviteiten.

Het grootste risico bij startups ligt niet in productontwikkeling, maar in de ontwikkeling van klanten en markten. Startups falen niet omdat ze geen product hebben; ze falen omdat er te weinig behoefte naar is.

Productontwikkeling als leidraad nemen dwingt marketing en sales om zich te concentreren op de eerste release. Mensen kijken naar die eerste datum en werken dan achteruit om uit te zoeken hoe ze hun werk op tijd kunnen doen zodat het magische moment begint op de dag dat het product wordt gelanceerd.

Maar de datum van de eerste levering aan de klant betekent niet dat het bedrijf zijn klanten begrijpt of weet hoe het aan hen moet vermarkten en verkopen. Toch zijn in sommige startups, klaar of niet, de marketing en sales medewerkers druk bezig hun horloges af te stellen op de datum van de eerste levering aan de klant. Erger nog, de investeerders van de startups managen hun financiële verwachtingen ook op deze datum.

Focussen op de eerste lancering resulteert in een “Fire, Ready, Aim” strategie. Uiteraard wil je met het nieuwe bedrijf een product op de markt brengen en verkopen, maar dat kan pas als je begrijpt aan wie je jouw product verkoopt, wie het aankoopproces beïnvloed en waarom zij het zullen kopen. Het productontwikkelingsproces is zo gericht op het bouwen en verschepen van het product dat het klantontwikkeling negeert – en dat leidt vaak tot mislukking.

Als productontwikkeling niet de leidraad moet zijn voor startups, wat dan wel? Nou, het StartupFramework© van Gritd bouwt voort op de methodologie van Steve Blank en is ontwikkeld om producten te bouwen waar klanten op zitten te wachten. Waar het productontwikkelingsproces gericht is op de eerste lancering, beweegt dit raamwerk in levensfase één en twee op het leren en ontdekken. Bovendien is dit raamwerk gebouwd op het idee dat elke startup op het begin drie definieerbare mijlpalen heeft die in de meeste gevallen niet door een hogere financiering kunnen worden versneld. Meer geld is nuttig, maar niet in de eerste levensfase.

Je kunt geen markt of klantvraag creëren waar geen klantinteresse is. Het goede nieuws is dat de klantgerichte mijlpalen kunnen worden gedefinieerd en gemeten. Als de mijlpalen in een logische volgorde worden afgestreept, is de slagingskans van een startup veel en veel groter. Wil je meer weten over deze mijlpalen, lees dan over het StartupFramework© in het artikel dat ik heb geschreven op de blog van Gritd.